Estratégias de Vendas: Como usar a inteligência artificial para vender mais?

A Inteligência Artificial (IA), antes vista como um sonho futurista, já faz parte do dia-a-dia de nossa sociedade. Sua aplicação no mundo dos negócios se faz cada vez mais necessária, ajudando a interconectar as empresas com seus clientes e possibilitando novas formas de trabalho. Nesse artigo você entende as melhores formas de aplicar essa inovação em estratégias de vendas. 

Podemos definir a Inteligência Artificial por sua capacidade de ter foco completo em atividades que seriam dificílimas para as capacidades humanas. Tecnologias de machine learning (aprendizado da máquina) e deep learning são capazes de aprofundar nos padrões de comportamento de milhares de pessoas, angariando dados que seriam impossíveis simplesmente por meio de pesquisas ou pela intuição humana. 

Nesse sentido, é de se imaginar como a IA pode beneficiar enormemente o universo das vendas. Afinal a palavra da vez é o foco no cliente, que para ser atendido deve ser conhecido em suas particularidades. 

A boa notícia é que as tecnologias de IA estão demonstrando-se muito efetivas em diversos aspectos do mundo das vendas e até mesmo prevendo as próximas compras de clientes. 

Entenda abaixo como aproveitar ao máximo esses benefícios em sua empresa com alguns casos de uso da inteligência artificial na área de vendas. 

O uso de analytics para recomendar o follow-up de vendas

Converter um lead em cliente é um processo que passa pelo tato dos(as) vendedores(as). No entanto, esse movimento fica muito mais eficiente quando o potencial de compra de cada pessoa (ou nicho) são devidamente reconhecidos por meio de ferramentas de Inteligência Artificial. 

O uso de analytics pode ajudar muito nesse processo. Ao invés de receberem leads sem qualificação prévia e sem informações sobre intenção de compra, essa tecnologia é capaz de reconhecer as intenções reais a partir da análise de dados de compras anteriores e histórico de interações com a empresa. 

Tecnologias de perfilamento e pontuação preditiva são eficientes na priorização dos clientes certos para cada abordagem, alimentando o planejando de ações de engajamento e follow-up que ajudam a vender mais e melhor. 

Com organização e estratégia alimentada por Inteligência Artificial, é possível ajustar a comunicação personalizada, gerando um encontro único entre equipe de vendas e clientes em cada caso. Por meio dessa tecnologia é possível criar listas segmentadas a partir de atributos específicos e impulsionar o marketing dinâmico, com ofertas claras e que merecem maior atenção da empresa. 

A IA ajuda a empresa a expandir para Novos Mercados

No mundo dos negócios, conhecimento é poder. A mesma tecnologia que ajuda no acesso pontual aos leads mais qualificados, é altamente indicada para que novas oportunidades de expansão do mercado sejam identificadas. 

O processamento de dados de grandes segmentos de usuários permite que a modelagem preditiva possa ocorrer, gerando insights específicos de como, e quando ampliar um negócio. Ações estratégicas de expansão passam a incluir a classificação de regiões nas quais é interessante investir em novos mercados. 

A Análise de dados também ajuda a obter insights a respeito de campanhas de marketing localizadas e o reconhecimento de técnicas de vendas específicas. 

Fica mais fácil, por exemplo, decidir se existe uma demanda ainda não suprida em uma região na qual é possível abrir uma nova loja. Mas além disso, é possível estrategizar com mais precisão o tamanho da loja, em suas características físicas e humanas. 

O mesmo processo pode ser utilizado no ambiente digital, em táticas de User Experience focadas em ampliar o engajamento de leads e clientes com a marca em um ambiente omnichannel.

A importância de atentar-se para novos mercados é mais do que uma ação para aumentar os lucros da empresa, mas pode ser considerado como um passo importante para a sobrevivência do negócio em um mundo marcado pela competição, fluidez e alterações repentinas de demandas. 

Nesse sentido, a IA ajuda a gestão da empresa a prever seus próximos passos, garantindo a presença da marca com um público em constante mutação. 

O papel da IA no cross-sell e up-sell em lojas online

Cross-sell e Up-sell são estratégias direcionadas ao crescimento de vendas e melhoria da experiência do cliente.

O Cross-Sell pode ser entendido como uma venda combinada, na qual um usuário adquire produtos complementares ou relacionados à uma compra inicial. 

O Up-sell consiste na oferta de itens recomendados para o cliente com base no seu histórico de compra, nas campanhas direcionadas para o seu segmento e no histórico de empresas similares. Diferente do Cross-Sell, o Up-Sell aposta na previsão de desejos de compra que não precisam necessariamente serem complementares à uma compra efetuada.

Ambas as táticas trabalham com ofertas direcionadas ao público de forma personalizada, o que pode acrescentar valor para a experiência do cliente e ao mesmo tempo revigorar os números de vendas. 

Nas duas táticas, a IA é uma parte integral, já que ela é responsável não apenas por reconhecer os padrões de consumo de um cliente específico, mas também de cruzar seus dados com os de outras pessoas classificadas e segmentadas em nichos de compra. 

Os resultados de táticas de Cross-Sell e Up-Sell podem ser angariados, registrados e metrificados em uma plataforma CRM assistida por Inteligência Artificial. Isso significa garantir um processamento de dados mais ágil, com relatórios automáticos e uma plataforma que centraliza toda a experiência do cliente em um mesmo lugar. 

Existem alguns casos nos quais as táticas de Cross-Sell são facilmente identificáveis e reconhecíveis, como quando uma pessoa compra um celular e rapidamente recebe um lembrete para uma promoção de capinhas de proteção para aquele modelo. 

Mas com a IA, as sugestões podem ficar mais sofisticadas e diretas. Para ficarmos no mesmo exemplo, podemos considerar que ela não apenas apresentaria sugestões de capinhas de celulares, mas levaria em consideração o estilo do cliente, as suas preferências estéticas e escolhas de outros gadgets comprados anteriormente. Além disso, cruzaria dados que compõem o perfil da pessoa, como faixa etária e poder de consumo. 

A atile também implementa táticas de Cross-Sell e Up-Sell em uma solução para E-commerce B2B, voltada para o controle de fornecimento de lojas em lugares remotos. Nossa solução para esse mercado amplia o contato entre players e fornece ferramentas específicas para o relacionamento entre empresas.

Produtividade dos representantes comerciais

Existem algumas formas nas quais a IA artificial pode contribuir para maior controle e otimização da produtividade de representantes de venda. Abaixo, separamos alguns casos específicos da plataforma Einstein, da Salesforce, para aplicar automações e reter insights em campanhas de venda. 

Informações atualizadas a respeito de possíveis clientes

Graças a aplicação de IA, soluções como a One Call, utiliza tecnologia de voz digital para manter os vendedores informados com um registo preciso do histórico dos consumidores. Os eventos sincronizados anteriormente podem ser atualizados e informados aos representantes.

Briefings e cronogramas 

Gestores de vendas podem receber briefings diários via voz todos os dias antes do trabalho. Esse briefing automático fornece informações frescas, que aproximam os profissionais de suas metas de produtividade. Quando chegam ao trabalho, os gestores já sabem as condições que o aguardam junto de suas equipes. 

Sincronização automática de email, calendário e outras plataformas

A sincronização automática integra e-mails, reuniões, novos contatos e outras opções em seu CRM sem necessidade de trabalho manual. 

Priorização automática de emails na caixa de entrada

A ferramenta identifica os emails mais importantes e sugere novos passos ou respostas possíveis. 

Previsão das vendas

Talvez a capacidade mais instigante das tecnologias de machine learning seja a previsão do consumo futuro a partir de uma análise precisa do comportamento do cliente. 

Machine learning é a forma como se designa a tecnologia que subsidia a Inteligência Atificial. Ela é capaz de identificar padrões de ação humana com uma alta capacidade de visualização. 

Na prática, o mecanismo preditivo consegue processar os dados de uso anterior da pessoa e cruzar com análises em tempo real do comportamento do lead ou cliente no site. É nesse encontro entre padrões passados e movimentos atuais que a previsão encontra acuracidade. 

Assim, é possível prever demandas, gerenciar campanhas de marketing e até mesmo trabalhar em design de produtos cuja aceitação pelo público será garantida por métricas e previsões inteligentes. 

O poder da integração da IA em ferramentas empresariais

O CRM da Salesforce é uma plataforma capacitada para que toda a gestão de relacionamento de cliente seja feita de maneira integrada. Isso significa que todos os benefícios listados nesse texto podem ser facilmente acessíveis e operacionalizados a partir dela.

Conheça mais sobre a Salesforce e os seus beneficios nesse post!