Podemos definir a geração de demanda como a arte de atrair e cultivar a atenção do público-alvo. Isso significa trabalhar na presença da empresa no mercado e, especialmente, levar a narrativa de sua solução para quem interessa.
Muitas empresas confundem gerar demanda com gerar leads. A questão é que uma pessoa só se tornar um lead quando entregou seus dados e permitiu que a empresa nutra a sua caixa de emails ou de SMS com informações a respeito de seu produto.
A geração de demanda pode sim trazer leads para a empresa mas a sua intenção principal é aliar o storytelling da empresa com uma presença quantitativa no mercado. Isso significa planejar conteúdos e investir em campanhas pagas e orgânicas que provocam o reconhecimento da empresa como uma solução.
Entenda melhor como gerar demanda nos passos abaixo.
Conheça a sua persona
As personas funcionam como personagens, que guiam a linguagem e o direcionamento das campanhas de marketing. Uma empresa de tecnologia, por exemplo, pode buscar atingir tanto executivos de alto escalação quanto gestores técnicos. Em ambos os casos, a linguagem dos conteúdos irá acompanhar o estilo da persona.
Defina as etapas da jornada do cliente
A jornada do cliente é definida, normalmente, em três estágios do funil de vendas:
Topo de funil (aprendizado e descoberta)
Nesse estágio a empresa busca apresentar ao público-alvo o contexto e os problemas envolvidos em sua área de atuação. Essa ação fundamenta a base para que a demanda seja gerada ao final do processo.
Meio de funil (consideração)
Nesse ponto, o público já conhece a sua empresa. É o caso de aprofundar um pouco mais as informações, revelar motivos técnicos e diferenciais que permitem a sua empresa maior valor em relação à competição.
Fundo de funil (decisão de compra)
Nesse momento a pessoa entende seu problema e entende a solução oferecida.
Crie conteúdo para usar de Isca
A empresa produz conteúdos que entregam valor real para as personas. Podem ser e-books, vídeos, blog posts, conteúdos em redes sociais, etc. Esse material irá variar de acordo com o estágio do funil que a empresa pretende atingir.
Escolha os canais para divulgar
O perfil da persona e o estágio no funil de vendas darão às pistas para entender quais são os melhores canais para divulgar. Isso é muito importante especialmente entre públicos exigentes, como técnicos e executivos.
Um canal de tecnologia voltado à resenhas de produtos, por exemplo, pode ser um local ideal para divulgar um conteúdo técnico, de meio de funil, voltado à um público especializado. Esse mesmo canal pode ser totalmente ineficiente para atingir um executivo que está mais interessado em conteúdos amplos, que tratam do aspecto global e econômico de novas tecnologias.
Em suma, tanto no uso de exposição orgânica quanto em mídias pagas, é preciso gerenciar cuidadosamente os veículos utilizados para a exposição do conteúdo.
O processo de gerar demanda fica mais preciso e funcional quando boas ferramentas de gestão são aplicadas no processo. Entenda como utilizar ferramentas de automação para engajar com seus leads.
