Muita gente acredita que o outbound marketing foi superado, por conta da dificuldade de metrificar os resultados das campanhas. No entanto, para fechar as contas da empresa a área de vendas precisa atingir novos clientes e o outbound pode ser feito online como um método eficaz para otimizar a prospecção de clientes.
Técnicas de prospecção avançadas podem ser aplicadas, desde que os(as) agentes conheçam bem os(as) clientes com quem interagem e os canais que eles(as) frequentam. Com o suporte de uma boa plataforma CRM e com um olhar estratégico, a prospecção online pode ser metrificada e unir vendas, marketing e relacionamento com o cliente em uma operação vencedora.
A seguir, apresentamos quatro passos que irão ajudar a fazer o melhor uso de listas de contatos para prospecção de clientes.
1 º Passo: criando uma ótima lista de contatos
O outbound marketing envolve uma série de ações muito importantes, especialmente no que diz respeito à comunicação com os perfis de clientes.
No entanto, para que ligações, emails e conversas online possam ocorrer, uma primeira tarefa é indispensável: construir uma lista com contatos confiáveis e qualificados.
Prospecção para lista B2B
Uma das formas mais comuns para prospectar contatos de executivos e gestores empresariais é por emails diretos. Executivos são normalmente muito ocupados e são pouco afetados pelas soluções do inbound marketing. Por isso, a criatividade, apresentação e assertividade são essenciais no momento do contato, para atrair e reter a atenção do cliente.
O LinkedIn é o exemplo de uma rede social privilegiada para quem quer prospectar contatos, telefones e e-mails de técnicos, gestores e até altos executivos.
Quem trabalha com a comunicação B2B também pode concentrar os esforços para prospectar em listas de prêmios de empresas inovadoras ou que cresceram em períodos recentes. Inclusive, recomenda-se algumas ações como frequentar eventos especializados, participar de webinars e acompanhar as ações de competidores.
Prospecção para lista B2C
As técnicas de prospecção podem ser postas em prática por canais diretos, como o telemarketing, e-mail marketing ou propagandas. Com a ajuda da inteligência artificial - e sistemas de remarketing e retargeting - esses canais ainda possuem altos índices de conversão, com 42% dos clientes afirmando que os anúncios tradicionais geram efeitos na decisão de compra.
Empresas que utilizam uma plataforma capaz de integrar todos os canais de comunicação podem chegar a resultados ainda melhores na prospecção e qualificação. O Salesforce Marketing Cloud, por exemplo, é uma solução capaz de unir todos os canais utilizados pela empresa em um lugar só com o objetivo de gerar leads mais qualificados trabalhando eles em jornadas de marketing personalizadas.
Essas e outras funções contribuem para que a classificação e ordenação da lista seja mais precisa. Veja a seguir.
2 - Passo: ordenando a lista de prospecção
Criar uma lista qualificada de leads para o outbound marketing é essencial para a eficácia desse método de vendas. Isso significa que a lista deve atender aos parâmetros e priorizações que informam ao agente de vendas em que estágio aquele lead está na jornada do cliente.
Uma tática para estruturar a lista é proposta por John Barrows, responsável pelo treinamento em habilidades de outbound marketing na equipe de vendas da Salesforce.
A ideia é que os representantes de vendas possam visualizar claramente a qualidade dos contatos antes de interagir. Confira o método:
Camada 1 - Ótimo
Camada 2 - Razoável
Camada 3 - Não ideal
Cada uma dessas camadas indica em qual nível de aproximação da empresa o lead pode ser enquadrado.
A divisão é baseada na visualização de informações como: empresa de origem, renda, número de empregados, etc. Isso no caso de uma equipe de vendas que trabalha no mercado B2B. Na comunicação B2C os leads podem ser classificados a partir do perfil, participação na persona, histórico de compras e diálogos anteriores com a empresa.
Cada camada exige um tipo distinto de interação, previamente analisado pela equipe de vendas. A camada 1, por exemplo, pode ser incitada por meio de mensagens customizadas e que apresentam a qualidade do produto. A camada 2, por sua vez, exige uma abordagem mais gráfica, quantitativa. Com a camada 3 é possível experimentar novas abordagens de vendas e testar comunicações que podem obter sucesso em outros níveis.
Esse é apenas um exemplo de critério que pode servir para uma triagem prévia dos contatos. Qualidades específicas do nicho de sua empresa podem guiar o setor de vendas em uma abordagem cada vez mais personalizada. Isso significa conhecer o cliente para gerar altos níveis de satisfação.
3 º passo: a lista nas mãos da equipe comercial
A partir dos dados e da organização previamente estabelecida, a lista pode ser devidamente distribuída para o time de vendas. A ideia é utilizar os dados detalhados e as classificações anteriores para distribuir estrategicamente as funções nas equipes.
Muitas vezes campanhas de outbound marketing não oferecem bons resultados por conta ações mal formuladas nesse passo importante. Se a ideia for vender para um executivo, por exemplo, o agente deve ser uma pessoa experiente e fluente no jargão empresarial, pois será preciso construir um diálogo verdadeiro com o prospect.
Se a ideia é contratar uma lista de contatos que trabalha no setor da educação, a lista deve ser coordenada por pessoas com experiência nesse setor específico.
A ideia é organizar a lista muito bem, afunilando as características e gerenciando encontros positivos entre a sua empresa e a clientela.
4º passo: mantendo a comunicação por meio da automação
Desde que o consentimento do cliente seja garantido, as listas de prospect podem alimentar jornadas de comunicação automatizadas. A ideia é manter o contato com o(a) cliente, entregando conteúdo satisfatório e com valor real para incentivar a retenção.
Para adiantar esse passo, é importante que as listas de prospects contenham dados relevantes, como o email e o telefone celular das pessoas.
Cada contato merece o cadastramento atento no sistema de dados da empresa. Em um sistema de CRM integrado, como o Salesforce, é possível que uma mesma base de dados seja utilizada tanto pelo time de vendas quanto pela área de relacionamento com o cliente.
Toda a jornada de prospecção, no final, irá compor o perfil do cliente e assegurar que qualquer contato com a pessoa seja feito de maneira consciente e personalizada. Entenda mais sobre a importância do histórico relacionamento com o cliente.
