Trazendo a análise do mundo macro econômico para o nível empresarial, mais especificamente avaliando a área de vendas, podemos fazer uma comparação com a teoria da fronteira de probabilidade de produção. Esta teoria prega a capacidade máxima de produção dados dois tipos de recursos que são trabalho e capital. Este representa investimento em máquinas, equipamentos, softwares, treinamentos, enfim todo e qualquer tipo investimento que aumente a produtividade do trabalho. Entende-se então que esta combinação determina a capacidade máxima produtiva daquela empresa ou, neste caso, daquela equipe. Com o mercado gerando menos oportunidades de negócios para as empresas muitas equipes acabam ficando ociosas já que os clientes não demandam mais nos mesmos níveis que demandaram anteriormente. Assim sendo, restam duas opções ao empreendedor: A mais fácil, demitir e tentar manter-se nos novos níveis de vendas que o mercado determinou ou, a mais arrojada, maximizar a produtividade da equipe e ganhar cobertura de market share fortalecendo-se em relação aos seus concorrentes. Para que seja possível alterar a “fronteira de possibilidade de produção” de um time, com o aumento da produtividade marginal do trabalho, as empresas devem investir em ferramentas que possam ajudar os colaboradores a fazer atividades de forma mais eficiente, com mais qualidade, sem a necessidade de investir em aumento do quadro de colaboradores. Em um cenário onde as vendas sem atuação estratégica já não são suficientes para atingir os níveis de vendas necessários pelas empresas, um CRM de última geração é um excelente aliado da força de vendas para manter altos níveis de negócios atingindo um estágio diferenciado na relação com os clientes. A mudança de comportamento da equipe de vendas é incentivada, de forma que passam a utilizar informações estratégicas para fomentar novos negócios com os clientes. Caso real: Se antes entravam 20 pessoas por dia em uma concessionária de automóveis e 4 negócios eram fechados, o indicador Oportunidades ganhas x Leads gerados tinha uma taxa de 20%. Se o volume de pessoas que entram na loja caiu para 10, para se alcançar o mesmo volume de vendas, então faz se necessário melhorar o indicador Oportunidades ganhas x Leads gerados para 40%. Mas como uma empresa poderia fazer isso? Imagine que um consumidor entra na concessionária e procura um automóvel de até R$ 60.000,00, porém ele gostou de um modelo 0Km que custa R$ 75.000,00. No catálogo de produtos desta concessionária, não figura nenhum outro carro 0km que atenda às expectativas deste cliente. Avaliando o perfil do cliente percebe-se que ele está aberto a comprar um carro semi-novo. Desta forma, vou até o meu CRM e identifico os clientes que compraram este modelo de veículo nos últimos 18 meses. Entro em contato com os proprietários, oferecendo a possibilidade de troca do veículo atual deles por um novo, já confirmando a disponibilidade de um comprador para o seu veículo atual. Com esta atitude e utilizando o CRM, consigo ganhar uma venda que provavelmente perderia e gero uma nova venda onde não existia a demanda. Fantástico! Esta é uma das formas de se aumentar a produtividade de uma equipe de vendas utilizando ferramentas novas e aplicando treinamentos que mudam o perfil dos vendedores, levando a empresa a maximizar seus resultados. Investir em tecnologia de CRM, treinamentos e campanhas de marketing ajuda as equipes de vendas a serem mais produtivas e manterem um alto nível de resultados de negócios, minimizando os impactos causados pela variação negativa da demanda. Os empreendedores devem tomar ações nos fatores de controle, aqueles que podem ser alterados em função das suas ações e assim, evitar lastimar resultados ruins porque ficou focado na reclamação dos fatores externos, aqueles alheios ao seu controle. . |
