Geração de demanda: como criar interesse no lead pelo seus produtos ou serviços

Podemos definir a geração de demanda como a arte de atrair e cultivar a atenção do público-alvo. Isso significa trabalhar na presença da empresa no mercado e, especialmente, levar a narrativa de sua solução para quem interessa.

Muitas empresas confundem gerar demanda com gerar leads.  A questão é que uma pessoa só se tornar um lead quando entregou seus dados e permitiu que a empresa nutra a sua caixa de emails ou de SMS com informações a respeito de seu produto. 

A geração de demanda pode sim trazer leads para a empresa mas a sua intenção principal é aliar o storytelling da empresa com uma presença quantitativa no mercado. Isso significa planejar conteúdos e investir em campanhas pagas e orgânicas que provocam o reconhecimento da empresa como uma solução.

Entenda melhor como gerar demanda nos passos abaixo. 

Conheça a sua persona

As personas funcionam como personagens, que guiam a linguagem e o direcionamento das campanhas de marketing. Uma empresa de tecnologia, por exemplo, pode buscar atingir tanto executivos de alto escalação quanto gestores técnicos. Em ambos os casos, a linguagem dos conteúdos irá acompanhar o estilo da persona. 

Defina as etapas da jornada do cliente

A jornada do cliente é definida, normalmente, em três estágios do funil de vendas:

Topo de funil (aprendizado e descoberta)

Nesse estágio a empresa busca apresentar ao público-alvo o contexto e os problemas envolvidos em sua área de atuação. Essa ação fundamenta a base para que a demanda seja gerada ao final do processo. 

Meio de funil (consideração)

Nesse ponto, o público já conhece a sua empresa. É o caso de aprofundar um pouco mais as informações, revelar motivos técnicos e diferenciais que permitem a sua empresa maior valor em relação à competição. 

Fundo de funil (decisão de compra)

Nesse momento a pessoa entende seu problema e entende a solução oferecida. 

Crie conteúdo para usar de Isca

A empresa produz conteúdos que entregam valor real para as personas. Podem ser e-books, vídeos, blog posts, conteúdos em redes sociais, etc. Esse material irá variar de acordo com o estágio do funil que a empresa pretende atingir. 

Escolha os canais para divulgar

O perfil da persona e o estágio no funil de vendas darão às pistas para entender quais são os melhores canais para divulgar. Isso é muito importante especialmente entre públicos exigentes, como técnicos e executivos. 

Um canal de tecnologia voltado à resenhas de produtos, por exemplo, pode ser um local ideal para divulgar um conteúdo técnico, de meio de funil, voltado à um público especializado. Esse mesmo canal pode ser totalmente ineficiente para atingir um executivo que está mais interessado em conteúdos amplos, que tratam do aspecto global e econômico de novas tecnologias. 

Em suma, tanto no uso de exposição orgânica quanto em mídias pagas, é preciso gerenciar cuidadosamente os veículos utilizados para a exposição do conteúdo.

O processo de gerar demanda fica mais preciso e funcional quando boas ferramentas de gestão são aplicadas no processo. Entenda como utilizar ferramentas de automação para engajar com seus leads.