Estratégia de automação de marketing: como criar uma para engajar com seu lead?

A automação de marketing é uma das principais ferramentas no processo de engajar e converter leads, desde que uma boa estratégia seja fundamentada com foco na experiência do cliente. 

Uma estratégia de automação de marketing busca um equilíbrio que faça a comunicação soar o mais natural possível. A pessoa que recebe os emails, SMS, newsletter o outra comunicação não pode sentir-se excessivamente pressionada ou invadida pela comunicação. O conteúdo não pode ser compreendido como uma mera propaganda ou, pior, como um spam. 

Pelo contrário, a comunicação da empresa deve soar personalizada, respeitosa e verdadeiramente interessante. Essa abordagem é o fio condutor para todos os momentos de uma estratégia de automação que busca criar oportunidades de interação dos leads com a sua marca sem deixar de lado o objetivo de concretizar a conversão.

Eu suma, criar uma campanha com foco na conversão é entender quem são as pessoas por trás dos números de leads e criar um diálogo que demonstra e apresente uma solução para as suas dores. O bom andamento dessa estratégia pode resultar com uma compra fechada ou, no mínimo, com a abordagem de um(a) vendedor(a). 

Abaixo, trazemos os 5 pilares para uma estratégia de automatização de marketing para engajamento do lead. 

1 - Defina objetivos

A estratégia para automação de marketing no funil de vendas parte de um princípio tático essencial em qualquer operação. A definição prévia de um objetivo, um horizonte que deve ser alcançado no final da jornada. 

No caso da automação de marketing, esses objetivos podem ser compostos de várias frentes, desde que sejam específicos, mensuráveis, relevantes para a empresa e factíveis com a duração do projeto. 

Para isso é importante utilizar a ferramenta de automação certa que você possa adaptar a sua estratégia acessar às métricas e indicadores-chave essenciais para atingir seus objetivo.

Se, por exemplo, a empresa obteve 100 conversões no último trimestre, você pode definir a meta de 140 conversões ao final do próximo trimestre, resultando em um ganho de 14% nas campanhas. 

Antes de definir um objetivo de uma vez por todas, analise se ele está alinhado com as condições financeiras e operacionais de sua empresa, já que alguns investimentos poderão ser requeridos para alcançar o objetivo. 

Além disso, prazos finais são essenciais para que os objetivos sejam alcançados, já que eles incluem uma medida temporal, por exemplo: aumento de 14% nas conversões em 3 meses. 

Lembre-se que os dados de campanhas anteriores e de outros setores da empresa devem ser utilizados para a criação de objetivos claros, bem definidos e alcançáveis. 

2 - Audiência/público

A automação de marketing tem o intuito de atingir pessoas qualificadas para que a conversão aconteça no final do processo. Não adianta atingir centenas de pessoas que nunca chegam ao final do funil de vendas. 

Nesse sentido é preciso estudar profundamente as personas que compõem o seu público-alvo. Esse processo será muito esclarecedor em todas as fases da campanha: planejamento, criação e execução. 

Ao criar um conteúdo direcionado para uma persona pré-definida, é possível ajustar a linguagem, a exposição de conteúdo, definir a melhor forma de atingir suas dores. Até mesmo o título dos emails enviados poderão ser testados de acordo com a predisposição das personas. 

Na hora de definir as personas, considere as especificidades de cada caso. Veja algumas sugestões para alinhar essa estratégia.

Profissão

Para alguns nichos a profissão da persona pode ser indispensável. Executivos, por exemplo, exigem comunicações específicas, técnicas e voltadas ao desenvolvimento. 

Dados

Quais são os dados que você tem a respeito dos costumes de compras deste público?

Onde buscam informações

As pessoas se informam diferentemente a depender da profissão/estilo de vida. Revistas, jornais, televisão ou internet são os exemplos mais comuns. Estudar esse tópico dá pistas a respeito da linguagem a ser utilizada nas comunicações da empresa. 

Canais

Da mesma forma, é importante entender quais canais serão mais eficazes para atingir a persona. Telefone, SMS, E-mail, etc. 

Redes sociais

O uso das redes sociais muda de acordo com as faixas etárias, profissões e estilos de vida. 

Esses são apenas alguns dos exemplos mais usuais para a criação de uma persona. A depender do nicho de sua empresa, opções podem ser adicionadas ou subtraídas. 

3 - Uso de dados

Acessar e analisar os dados de clientes e leads é uma tarefa indispensável para qualquer campanha de marketing na era tecnológica. A compreensão dos públicos e o estreitamento das ações de marketing podem tomar forma a partir dos insights de outras campanhas e da integração com plataformas de relacionamento com o cliente e vendas.

Além de gerar estratégias mais precisas, as próprias campanhas são ótimas ferramentas para arrecadar mais informações de contatos e gerar possibilidades de acessar leads por outros canais. 

No momento de criação de estratégia é interessante pontuar quais canais são mais usados e que tipo de informação é preciso arrecadar. Assim, a campanha pode envolver momentos estratégicos de prospecção de dados, seja para que determinado conteúdo seja acessado ou simplesmente através de formulários nas páginas web. 

Uma ferramenta como o pardot pode ajudar muito na criação de landing pages inteligentes que evitam a redundância de questionários e melhoram a experiência de navegação dos usuários. Até mesmo a maneira como o usuário movimenta-se dentro do site permite um aprimoramento contínuo de sua experiência com a empresa. 

4 - Conteúdo

A estratégia de automação de marketing não pode existir sem que um conteúdo de qualidade seja formulado e direcionado especialmente para os interesses do público alvo. 

A criação de conteúdo envolve o aprimoramento do equilíbrio entre atração e entrega de material de qualidade. O lead deve acompanhar a sequência de mensagens por conta de um interesse genuíno ao mesmo tempo que ruma para o momento da compra, descendo no funil de vendas, até chegar no momento em que a empresa oferece uma solução para as dores que o conteúdo abordou diretamente ou tangencialmente. 

Os conteúdos são criados a partir de todos os pilares anteriores. Assim, Ebooks podem ser oferecidos e baixados em landing pages planejadas para arrecadar mais dados. Vídeos, postagens de blog, apresentações gráficas e outras formas de comunicação podem ser utilizadas para atrair mais engajamento. 

5 - Canais

A partir do planejamento anterior, chega o momento de particionar o envio de conteúdo e automatizar as mensagens de acordo com as personas. Para aprimorar ainda mais esse afunilamento de informações, recomendamos o uso testes A/B para identificar padrões de resposta em diferentes públicos. 

Quando a campanha é implementada, a prospecção de dados, informações e resultados continua. 

Acompanhe atentamente as tendências de navegação dos usuários dentro de cada canal. Confirme se as tendências expressas nas personas ainda estão atuais e se o apelo das redes sociais continua o mesmo. Busque novas oportunidades para ampliar a comunicação da empresa e identifique quais canais geraram os leads mais qualificados.

É importante lembrar que uma estratégia omnichannel - que utiliza todas os canais da empresa em consonância - é ideal para aprimorar tanto a experiência do usuário quanto os resultados da campanha. Conheça 5 soluções omnichannel que melhoram a experiência do cliente em sua empresa.